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Cobrar es un arte, estrategia y tecnología.
En este mundo tan competitivo, hoy las empresas deben ser creativas e innovadoras para captar y fidelizar a sus clientes, estoy segura que muchos expertos profesionales nos hablarán del storytelling, relación win to win y las infaltables plataformas digitales; pero hay una estrategia compañera y aliada del área comercial que nunca se olvida, esta es “ventas al crédito”, “disfrute hoy, pague mañana”.
Si no, digan; ¿a quién no le agrada la idea de ir pagando un servicio o producto en cómodas cuotas, y más aún sin recargo de intereses u otros gastos financieros?
Hoy en día desde empresas del rubro de turismo, hasta concesionarias de autos ofrecen esta opción; por lo tanto, es inevitable como empresarios negarnos a este mundo de “las ventas al crédito”.
Es aquí donde nace la historia del superhéroe o villano en nuestra empresa.
Sin duda alguna, una muy buena estrategia de venta es dar la opción crediticia, pero ésta se convierte en un arma letal cuando no se cuenta con el arte, estrategia y tecnología que nos permita recuperar esa cartera en el tiempo oportuno; pues todos sabemos que las empresas miden su salud financiera a través de indicadores claves, uno de estos es la liquidez; que depende de muchas variables; cuantía de venta, volatilidad de negocio, entre otras; pero una de las variables que tiene mayor impacto en la liquidez es la eficiencia en recuperación de las cuentas por cobrar.
Si como empresa tenemos buenos niveles de venta, pero nuestros índices de mora son elevados, podemos entrar en colapso financiero y quebrar. Es por ello que en este artículo hablaremos de cómo hacer de nuestros gestores de cobranza superhéroes; ojo que cuando hablo de gestores de cobranza, pueden ser trabajadores de nuestra empresa o el famoso outsourcing.
Trataremos de encontrar y enfocarnos en esas variables clave que permitan despegar ese vuelo financiero que tanto anhelamos, niveles de mora muy bajos y rotación de cuentas por cobrar muy altas, que afectarán positivamente a nuestra liquidez empresarial.
Bueno, aunque parezca extraño nuestras claves de éxito son sencillas y están a nuestro alcance, para recuperar nuestra cartera con eficiencia necesitamos: arte y estrategia, tecnología y medición.
No olvidemos que todas las empresas luchan por el objetivo que hablamos inicialmente, un buen flujo de efectivo, en tanto; la cobranza es una batalla; por un lado, los clientes tienen el objetivo de mantener su flujo retrasando sus pagos y por otro lado nosotros los cobradores buscamos acelerar la cobranza minimizando al máximo los niveles de mora.
La cobranza es un arte porque implica crear una estrategia que nos permita mantener nuestro indicador de mora tendiente a cero y la satisfacción de los clientes tendiente a 100, es por eso que necesitamos artistas, esta es la primera clave; a quién contratamos o subcontratamos para cobrar? Un cobrador debe ser un buen comercial y buen financiero, a nuestro cliente jamás le agradarán los recordatorios de cobranza, pero sería aún peor si la persona que llama a cobrar no tiene un carácter agradable y empático, incluso puede ser causante de que muchos clientes decidan buscar otras opciones de compra.
Un cobrador debe ser un artista estratega, tener el talento de cobrar y que el cliente siga feliz, poder de negociación, tener la capacidad de percibir el tipo de cliente y gestionar la cobranza de acuerdo al tipo de cliente.
Utilizar la tecnología para agilizar la cobranza; la tecnología es el aliado principal de un gestor de cobranza, es importante aprovechar de las tendencias y nuevas herramientas inteligentes que automatizan el proceso de cobranza.
La tecnología no solo será nuestra alarma en tiempos y procesos de cobranza, puede sonar loco pero la tecnología puede convertirse en nuestro “supertec” cobrador, nuestro superhéroe digital de cobranza.
En una cartera podemos categorizar nuestras cuentas por cobrar con el diagrama de Pareto 80% - 20%.
Tenemos cuentas por cobrar de fácil recuperación (80%): Un “supertec” cobrador es la mejor opción para este tipo de cuentas por cobrar, porque estamos hablando de clientes con buena calificación que cuentan con flujo de efectivo, entonces este cobrador tecnológico totalmente automatizado puede estar programado para recordatorios automáticos, débitos automáticos en fecha de pagos con previa autorización de cliente, cobranzas con QR… todas asociadas con nuestros sistemas para facilitar el registro y conciliaciones contables, con esta tecnología mostrarás a tus grandes clientes prolijidad y organización.
Por otro lado tenemos las cuentas por cobrar difíciles (20%): Este 20% requiere, como mencionamos en este artículo, a nuestro Superman gestor de cobranza, ese artista y estratega pero sin duda alguna acompañado siempre de herramientas tecnológicas de apoyo.
“Lo que no se puede medir no se puede gestionar», esta frase generalmente atribuida a Peter Drucker, aplica perfectamente como variable clave de las cobranzas. Es imprescindible contar con indicadores claves de gestión y seguimiento. En función a estos podremos definir nuestras estrategias de cobranza. Nuevamente, no podemos dejar las plataformas tecnológicas, hoy en día debemos contar con dashboards tecnológicos que nos reflejen en una sola pantalla los indicadores claves alineados a nuestra estrategia empresarial que nos servirán de guía para la toma de decisiones.
Es muy fácil extendernos en este amplio mundo de las cobranzas, pero para concluir simplemente recordar puntos clave:
Las variables clave de cobranza que permitirán que alcancemos mínimos niveles de mora son: contar con gestores de cobranza capaces de generar estrategias adecuadas a cada cliente, aplicar las tecnologías modernas y establecer indicadores claves de seguimiento que nos permita tomar decisiones.
Lo vieron, es fácil así que convirtámonos en el Superman tecnológico de cobranzas en nuestra organización, para poder despegar financieramente.
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